VENDA MAIS!

19.10.2015 | Por Eduardo Salles | leitura de 4 min

 

Como vender mais? Nosso trabalho explora estes meios de vender mais: 1) reduzir preços e ficar mais competitivo no seu mercado; 2) entregar melhor qualidade, aumentando a satisfação de seus clientes e assegurando seu retorno; 3) as duas coisas ao mesmo tempo.

 

Neste artigo, vamos explorar apenas a terceira hipótese: queremos tudo. Ou seja, preço menor com qualidade maior. Conversa fiada? Vejamos.

 

Para começar: como reduzir preços?

 

Há apenas duas variáveis sobre as quais atuar ou não: os custos e a margem de lucro.

 

Reduzir a margem?! Eventualmente, reduzir a margem é a ação indicada (sua implementação é imediata) ou a necessária (reabastecer o caixa, ganhar a concorrência num cliente estratégico, manter o share etc.). Mas, para isso, você não precisará de nenhuma consultoria como a nossa. Então, não é essa a nossa indicação.

 

Reduzir custos? Aqui, sim, é nossa praia. Mas há diversas formas de reduzir custos. Você pode investir em equipamentos mais produtivos que os atuais. Ou pode substituir pessoas por equipamentos, os quais, após pagos, custarão menos. Mas não vendemos equipamentos. Você pode financiar seu negócio de outra forma, com capital de giro a custo financeiro menor. Também pode incorporar ou ser incorporado numa holding para ganhar escala e aproveitar sinergias. Mas não trabalhamos com isso. Você pode reduzir o quadro de pessoal, aumentando sua produtividade 'na marra'. (Costuma funcionar no começo, enquanto as pessoas temem ser demitidas. Mesmo assim, o medo não costuma ser bom companheiro para se fabricar bons produtos, nem muito menos para se entregar bons serviços ao cliente.) Há ainda outras formas de se reduzir custos. Pela forma com que trabalhamos, você irá atuar praticamente sem investimento, aproveitando muito melhor os recursos já existentes.

 

Eliminando desperdícios. Existem 'ralos' em praticamente todos os processos de produção e de serviços, por onde você talvez nem imagine que o dinheiro escoe (ou até imagine, ou mesmo saiba, mas não tenha disponibilidade para atuar, ou não tenha conhecimento para mudar, ou não tenha disposição e energia agora para rever). Num processo de produção ou prestação de serviços em série (ou seja, em que existe um grande volume ou um volume razoável), cada pequena economia possível, sem diminuir a qualidade, tem um peso muito significativo. E as totalizações nunca devem ser feitas por apenas um dia, ou por um mês, mas por ano. O verdadeiro exercício de uma empresa é medido em anos, uma base menos sujeita às oscilações sazonais e normais, e é nesse horizonte que vale se deter.

 

Então, como superar a qualidade atual sem novos investimentos?

 

Não há segredo, há técnica. Melhoramos (ou superamos) a qualidade atual de produtos ou serviços seguindo os exatos princípios já enunciados para eliminar desperdícios. Na verdade, os resultados andam juntos: por exemplo, ao reduzir desvios de foco do operador de um processo (de produção ou de prestação de serviços), eliminamos falhas que provocam desperdícios e que também provocam perda da qualidade.

 

Isso não é segredo, mas é geralmente ignorado. Posso assegurar: ainda não existe uma forma mais barata, nem mais rápida, nem mais motivadora para tua equipe, do que permitir e estimular que ela trabalhe entregando o melhor produto (seja um bem material ou um serviço). Isso é chamado o "orgulho de fazer bem feito". Para isso, ela precisa saber que se espera dela apenas o melhor, e que, para isso, receberá os recursos básicos (conceitos, métodos e sistemas), através de treinamentos essenciais. Ela precisa ter um senso de propósito, que a consultoria reafirmará dia após dia. Somente depois disso, é com ela.

 

Como chegar lá?

 

É fundamental que os vários tipos de desperdício e a melhoria da qualidade sejam 'atacados' juntos, de forma organizada e com vigor, com as pessoas que operam tais processos. Uma consultoria como a nossa tem disponibilidade e know-how para fazer imediatamente e mais rápido o que levaria anos para uma empresa conseguir realizar internamente, aprendendo e partindo do zero, em meio às demandas rotineiras de seu negócio, por mais bem estruturada que ela já seja. Faríamos já e mais rápido por uma simples questão de foco: esse é o nosso negócio.

 

E como manter? Sabemos, por diversas experiências e pelo senso comum, que manter algo modificado é tão ou mais difícil do que conseguir modificar esse algo. Ocorre que temos tanto interesse quanto nossos clientes na preservação de resultados atingidos (visando novos avanços futuros). Afinal, de que forma queremos ser lembrados? Assim, além da liderança de projeto, do treinamento pessoal dos diretamente envolvidos nas implantações, dos levantamentos in loco, adotamos ferramentas essenciais (métodos de mercado e sistemas customizados) para gerenciar o progresso e principalmente a manutenção de resultados pelo próprio cliente. Porque não dá mais para nenhuma empresa perder o trabalho, o tempo e o investimento numa consultoria que precise ser completamente reimplantada de tempos em tempos.

 

Voltando ao início: sua empresa venderia mais se tivesse menores preços e qualidade maior? Se sua resposta for sim e gostaria de nos conhecer melhor, chame-nos para um café.

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